Sandheden bag lineær sælger: Grunden til, at det kan gøre udsigterne køre anden vej

Sean arbejder for et stort teleselskab.

Under et af vores coaching sessioner på sådan master Unlock The Game™, fortalte han mig, “Jeg har været flittig om efter salg proces, der mener, min virksomhed er forpligtet til at foretage et salg–, men for nogle mærkelig grund, ønsker min udsigter ikke at passe ind i denne proces.

Her er nogle forslag til hvad man skal sige og gøre i en salgssituation.

* Integrere tillidsskabende sprog i dine samtaler med udsigter, så de vil føle sig godt tilpas, fortæller dig, hvor de er i deres proces.

For eksempel, at sige “Hvor tror du, vi skal gå herfra?” opfordrer dem til at fortælle dig sandheden, mens “Hvorfor ikke vi oprette en næste aftale at diskutere vores næste trin” giver indtryk af, at du forsøger at tage kontrol.

* Snarere end at spørge udsigter åbenlyst hvad deres beslutning beslutningsproces er, skal du bruge blødere sprog, som de kan forstå fra deres perspektiv.

For eksempel, “hvilke specifikke Porte du forventer du skal gå gennem som du overveje proposition for at købe softwaren til at løse forretningsmæssige problemstillinger vi drøftede?”

* Ikke sonde eller “fiske” efter udsigter “smerte” som en del af salgsprocessen.Udsigter har lært gennem lange erfaring, at udseendet af pleje er normalt en verbale kneb designet til at flytte salg frem efter sælgerens dagsorden. I stedet tal virkelig og oprigtigt at hvad du kender deres centrale business-spørgsmål er. Du kan finde ud af hvad det er ved at komme i kontakt med kunder, der allerede har købt dit produkt eller service og spørger, “hvad tre eller fire forretningssager kørte deres beslutning om at købe vores vare?”

Chancer er, din nye udsigt vil beskæftige sig med lignende bekymringer.

Overvej disse ideer, og prøv disse praktiske forslag.De hjalp Sean føler sig bedre om at give slip på de gamle idéer, han havde lært.

Måske vil de gøre det samme for dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *